ALAYA朝礼メモ（5/10）「顧客を知る」

去年のこの時期と比べると、売上の推移も先の見通しにせよ、必要以上に悲観することはなさそうですが、今一歩、成長軌道に完全に復帰したと言い切れない現実も見逃せません。

原因は多岐に渡るでしょうが、おそらくは、変化を先取りしてうまく軌道に乗っている部分と、環境が変わってしまったことに気が付かずに無駄にもがいている部分がごちゃまぜに存在しているからだと思われます。

それに対する特効薬のようなものは恐らくないため、先ずは肝に銘じることは、気を引き締めて仕事に向かうことです。緊張感があれば問題が発生してもすぐにリカバリーはできるものです。

ただ、それだけでは精神論に過ぎないため、具体的に各自が考えることは、改めて「顧客を知る」ことです。

顧客によってニーズにおけるプライオリティがどこにあるかを意識して、仕事を組み立て実行しましょう。つい先日も、ベンダー選定の基準として「ぶっちゃけ今はとにかくコストですよ」と溜息交じりに語る顧客がいる一方で、他の顧客では「今後対応言語が一気に増えるので、同じリードタイムで納期に間に合わせつつ、品質を管理する方法を考えて欲しい」と同じ困っている状態でも、全く質が異なる訳です。

また、同じ「品質重視」の顧客であっても、前例踏襲を好む顧客と、常に改善（＋αの何か）を期待する顧客もいます。

異なる顧客ニーズを把握することで、案件ごとの最適（最短）な仕事のやり方が決まり、ロスや無駄を減らし、顧客にも自社にも利益をもたらすことができるはずです。

もちろん、全ての顧客の全てのニーズには応えられないでしょう。そのために、自社の強み・弱みを意識して、自社がより活躍できるセグメントでの成長を目指すべきですが、私たちが顧客を選ぶのではなく、私たちは顧客に選ばれているのだという意識をもっと強く持つ必要があります。なぜ選ばれたのかに関心を持つことが、顧客ニーズの把握への第一歩です。

一方、顧客に一番近いところに立つ営業担当者としては、顧客の自社に対するニーズを把握するだけでなく、「顧客がいる市場」における最終消費者やユーザーから顧客が求められているニーズまでも理解する努力も必要です。だから、新聞やウェブで顧客に関する情報を常に仕入れて、それと自社との取引の関連性に思いを巡らせば、次回の顧客訪問時にするべきことが見えてくるはずです。

顧客や顧客がおかれている環境が激変しています。今こそ顧客を知りましょう。